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成功案例
本案例客户是一家跨国制浆造纸企业,进入中国市场时间不长,但凭借其巨大的广告投入逐步打开市场知名度,业绩也有一定程度的提升。06年前后,集团总部调整了亚太地区的战略,重点如下:
1. 长期的高额广告投入导致连年成本过高,决定将有限的市场费用转向渠道
2. 能够更灵活的在产业链上寻找利润获取点
3. 快消产品多品牌化
基于以上的战略变化,我们建议客户进行了如下组织结构的挑战:
1. 由于快消品复印纸与工业品木浆的属性、渠道、营销模式都不同,所以分成两个产品事业部。
2. 快消品事业部门实施多品牌战略,最大化品牌的溢出效应。且由于渠道众多,逐步尝试按渠道划分的组织结构从而最大化渠道的铺货效率。
3. 因为受制于运输半径的成本考量,工业产品事业部按照地区划分,以便于无法开信用证的小客户去就近的经销商仓库自提。
4. 两个事业部的总经理共同负责“卖浆换纸”项目,灵活决策在中国市场上浆纸销售比例,实现产业链利润最大化。